پرسونای مشتری چیست و چگونه در تجارت و بازاریابی استفاده می شود؟

پرسونا یکی از اصول مهم در بازاریابی دیجیتال است. پرسونای مشتری که نماینده مشتریان بالقوه و مشتریان شماست، به طور گسترده در تبلیغات؛ برای مثال ساخت تیزر تبلیغاتی و یا روش های دیگر تبلیغات مانند ساخت موشن گرافیک تبلیغاتی ، فروش، طراحی وب و نرم افزار و در برقراری ارتباط با سهامداران استفاده می شود.

زمانی که می دانید چگونه نیازها و علایق مخاطبان هدف خود را برآورده کنید، یک مزیت رقابتی قابل توجه است، زیرا در موقعیت بهتری برای ارائه راه حل های مورد نیاز آن ها خواهید بود. بنابراین، پرسونا به بهبود تجربه مشتری، افزایش دقت هدف‌گیری و استفاده از تجزیه و تحلیل رفتاری برای دستیابی به اهداف تجاری شما کمک می‌کند.

اما پرسونای مشتری دقیقا چیست؟ در این مقاله پاسخ این سوال را خواهید یافت. همچنین خواهید دید که چگونه پرسونای مشتری می ‌توانند به مؤثرتر کردن کمپین‌ های بازاریابی مجدد شما، تحریک رشد تبدیل، افزایش حفظ و کاهش هزینه جذب مشتری (CAC ) و هزینه به ازای هر سرنخ ( CPL) کمک کنند.

پرسونای مشتری چیست؟

شخصیت مشتری تصویری نیمه تخیلی از خریدار ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است. این شامل جمعیت مصرف کننده، الگو های رفتاری، انگیزه ها و اهداف است.

با پرسونای مشتری، می توانید مجموعه ها یا گروه های مختلفی از مصرف کنندگان را درک کنید. شما با محل زندگی یک گروه خاص، گروه سنی آن ها و شاید برخی از رفتار های معمول خرید آن ها آشنا می شوید. همه این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا درک بهتری از این گروه های همگن داشته باشید، بنابراین می توانید بهتر به آن ها خدمت کنید.

در واقع ساختن الگو هایی از خریداران  به شما کمک می‌کند تا آن‌ ها را به‌خوبی درک کنید و بتوانید درگیر کنید و انگیزه خرید را در آن ها ایجاد کنید. پرسونای مشتری همچنین در اطلاع رسانی تصمیمات مهم در مورد تلاش های بازاریابی، کانال ها، پیام ها، محتوای وب سایت شما مفید هستند.

انواع پرسونای مشتری

به عنوان یک فروشنده آنلاین، باید انواع مختلف الگو های رفتاری و تاکتیک‌ ها، پیام ‌ها و محتوایی را که می ‌توانید برای تأثیر گذاری بر آنها استفاده کنید، بدانید. با این کار می توانید فروش  محصولات بیشتر داشته باشید و همچنین  تعامل خود با مشتریان را افزایش دهید. در اینجا انواع پرسونای مشتری وجود دارد که می توانید برای طبقه بندی خریداران هدف خود از آن ها استفاده کنید:

• پرسونای مشتری شکارچی ارزش

شکارچی ارزش به اقلامی علاقه مند است که ارزش خرج کردن را داشته باشند. او امیدوار است که بهترین قیمت ها و معاملات را در وب سایت شما برای توجیه خرید خود تضمین کند. با تبلیغ یک پیشنهاد ارزش قانع کننده که مزایا و ارزش محصولات شما را نشان می دهد، این خریداران را به برند خود علاقه مند کنید. با ارائه یک کوپن محدود، فروش فلش، یا سایر تبلیغات اختصاصی وب سایت و فضای مجازی مانند ساخت کلیپ اینستاگرام مناسب ، فروش را افزایش دهید. این پیشنهادات کمک می کند تا شکارچی ارزش برای خرید ترغیب شود.

• پرسونای مشتری محقق

محققان دوست دارند زمان بگذارند تا در مورد محصولات شما و مزایای آن ها اطلاعات کسب کنند. برای جلب توجه این مشتریان، باید نحوه عملکرد محصولات خود را به وعده برند خود، پاسخ دهید، و توضیح دهید که چگونه محصولات می توانند به زندگی خریداران ارزش افزوده دهند. برای مثال می توانید با ساخت فیلم مستند و واقعی نشان دهید که مشتریانی که تا کنون از محصول شما استفاده کرده اند؛ چه سود و منفعتی نصیب شان شده است؟!

برای کمک به تصمیم گیری آن ها، می توانید از بررسی ها، توصیفات، و مطالعات موردی (در صورت وجود) برای ایجاد اعتماد و ارائه مدارک اجتماعی ارزشمند استفاده کنید. اثبات اجتماعی عنصر قدرتمندی است که می تواند خریداران را تحت تاثیر قرار دهد تا راه کسانی را که نظرات درخشانی از برند شما ارائه می دهند دنبال کنند.

• پرسونای مشتری طرفدار برند

طرفدار برند یک وفادار نسبت به کسب و کار شما است. آن ها عمیقاً با محصولات شما آشنا هستند، اغلب تا حدی که خریداران مکرر و سفیران برند به شمار می روند. با درگیر نگه داشتن آن ها با شرکت خود با این شخصیت مصرف کننده ارتباط برقرار کنید و راه هایی را برای حفظ اعتماد، وفاداری و حمایت آن ها در نظر بگیرید. مطمئن شوید که یک تجربه کاربری جذاب برای آن‌ ها ارائه می‌دهید و برای بازگرداندن آن‌ ها به وب‌سایت تان، مزایایی مانند یک برنامه وفاداری را در نظر بگیرید.

• پرسونای مشتری پروانه اجتماعی

شما می توانید پروانه اجتماعی را به عنوان یک تأثیرگذار رسانه اجتماعی در نظر بگیرید که علاقه مند به ارائه ارزش و ارائه دانش خود به خانواده و دوستان خود است. با شخصی ‌سازی توصیه ‌های محصول و ارائه ابزار های آسان برای اشتراک‌ گذاری و کشف اجتماعی را برای آن ‌ها آسان کنید.

• پرسونای مشتری تکمیل کننده (Replenisher)

Replenisher مشتری مشتاق شرکت شما است که برای محصول شما ارزش زیادی قائل است و مرتباً برای خرید به وب سایت شما باز می گردد. برای حفظ آن ها، می توانید یک تجربه سفارشی مجدد راحت و شخصی ارائه دهید. اجرای یک سرویس اشتراک را برای ارائه راحتی و ارزش و ارائه ارسال رایگان برای افزایش فروش در نظر بگیرید. با Replenisher  به صورت VIP رفتار کنید و به آن ها احساس انحصاری بدهید تا ارزش طول عمر خود را برای کسب و کارتان به حداکثر برسانید.

• پرسونای مشتری خریدار با موبایل

این شخصیت مصرف کنندگان با خرید آنلاین وسایل با دستگاه های تلفن همراه خود هماهنگ هستند. به همین دلیل، آن ها انتظار یک فرآیند خرید راحت و مسیری بدون حواس پرتی برای خرید دارند. علاوه بر ارائه پاسخگویی به تلفن همراه ، می‌توانید از گزینه‌ های پیکاپ محلی مانند کلیک و جمع‌ آوری استفاده کنید تا راحتی و رضایت فوری را برای این خریداران فراهم کنید.

• پرسونای مشتری هدیه دهنده

هدیه دهنده یک خریدار مشتاق است که به دنبال خرید محصولات برای شبکه دوستان و خانواده خود است. در پیام های خود، باید بر ارزش محصولات خود تمرکز کنید و این که چگونه هدیه دادن آن ها می تواند ستایش، مزایا و پس انداز برای هدیه دهنده فراهم کند. ایده این است که محصول خود را به عنوان بهترین هدیه برای نیاز های آن ها معرفی کنید. با راهنمای هدیه، دسته بندی محصولات، تبلیغات و خدمات هدیه، خرید را برای هدیه دهنده آسان کنید.

نحوه طراحی پرسونای مشتری

برای ایجاد پرسونای مشتری مؤثر، ابتدا باید داده‌ های خام در مورد مشتریان و همچنین سرنخ‌ های خود جمع‌ آوری کنید و الگو ها، روند ها و مشترکات را شناسایی کنید. در اینجا مراحلی وجود دارد که برای ایجاد پرسونای مشتری می توانید طی کنید:

• تحقیق در مورد مخاطب

برای ایجاد پرسونای مشتری دقیق و آگاه، باید بازنمایی های خود را بر اساس داده های دنیای واقعی قرار دهید. شما می‌ توانید تحقیقاتی انجام دهید، از نظرسنجی ‌ها استفاده کنید و با مشتریان فعلی، مشتریان احتمالی، سرنخ ‌ها و هر کاربر خارج از پایگاه داده ‌تان که ممکن است شبیه به مخاطبان هدف شما باشد، مصاحبه کنید. شما همچنین از آن چه در مورد خریداران تجارت الکترونیک متوسط ​​و انگیزه های آن ها در هنگام ایجاد پرسونای مشتری خود می دانید استفاده کنید.

• به مشتریان فعلی نگاه کنید

چه جایی بهتر از کسانی که از قبل مشتری شما هستند برای دریافت اطلاعات؟ جمع آوری اطلاعات از تیم فروش در مورد انواع چیز هایی که مشتریان شما به دنبال آن هستند و به آن ها علاقه مند هستند را در نظر بگیرید تا به اطلاعات پرسونا شما کمک کند.

• اطلاعات جمعیتی مشتریان

در تحقیق خود، می توانید داده های جمعیت شناختی (سن، مکان، عنوان شغل، درآمد و غیره) را برای شخصیت های خود جمع آوری و ایجاد کنید. این ویژگی ‌های عینی می‌ تواند به شما کمک کند نیاز ها، خواسته‌ ها و علایق مشتریان ایده‌آل خود را برای پرسونای مشتری خود کشف کنید.

• روانشناسی و داده ‌های روان‌شناختی 

داده ‌های روان‌شناختی (اهداف، نقاط درد و ارزش‌ها) به اندازه داده‌ های جمعیت‌شناختی مهم هستند. در واقع آن ها به شما کمک می‌ کنند تا دلایل مراجعه مشتریان به سایت شما را تعیین کنید، راه‌ هایی را برای بهبود تجربه و رفع موانعی که ممکن است داشته باشند، بررسی کنید.

• شناسایی نقاط ضعف مشتریان

یک شخصیت خریدار موثر باید شامل نقاط ضعف و چالش های دقیق باشد. مشتریان شما در تلاش برای حل چه مشکلاتی هستند؟ چه موانعی بر سر راه اهداف آن ها وجود دارد؟ نقاط دضعف به ارائه یک تصویر کامل از مشتریان شما کمک می کند و می تواند به اطلاع رسانی تلاش های بازاریابی شما کمک کند.

• تعیین اهداف برای پرسونا

در حالی که نقاط ضعف مشکلاتی هستند که مشتریان شما در تلاش برای حل آن ها هستند، اهداف چیزهایی هستند که آن ها می خواهند به آن ها برسند. برای هر یک از پرسونا های خود اهدافی ایجاد کنید تا به شما کمک کند انگیزه های آن ها را بهتر درک کنید، در صورت امکان آن را با محصولات یا خدمات خود مرتبط کنید و تلاش های بازاریابی خود را شکل دهید.

• فهرست منابع اطلاعاتی

مشخص کنید که مشتریان شما اطلاعات خود را از کجا می گیرند. آیا آن ها جستجو های آنلاین انجام می دهند، به دنبال بررسی در وبلاگ ها هستند یا اطلاعاتی را در رسانه های اجتماعی می خوانند؟ با تعیین این موضوعات، می‌توانید منابع بیشتری برای اطلاع ‌رسانی به شخصیت ‌های مصرف‌ کننده خود و محتوایی که ایجاد می‌ کنید برای جلب علاقه آن ها پیدا کنید.

• کانال های اجتماعی ترجیحی را بیابید

برای موفقیت آنلاین، باید با پیام ‌رسانی مناسب در کانال ‌های مناسب به مشتریان مناسب دسترسی پیدا کنید. با فهمیدن این که مشتریان ایده‌آل شما در حال حاضر زمان خود را آنلاین می‌گذرانند، شروع کنید. به‌ویژه این را دریابید که در کدام رسانه ‌های اجتماعی هستند و چه محتوایی استفاده می‌کنند. بررسی کنید که رقبای شما در شبکه اجتماعی چه می کنند و محتوای با عملکرد برتر در صنعت خود را جستجو کنید.

• پرسونای مشتری خود را کامل کنید

هنگامی که تحقیقات خود را جمع آوری کردید، سپس می توانید به دنبال وجه اشتراکاتی باشید که بتوانید آن ها را به شخصیت های منحصر به فرد خریدار گروه بندی کنید. سپس این گروه از ویژگی ها را در نظر می گیرید و به یک مشتری واقعی و کامل تبدیل می کنید که می توانید به آن مراجعه کنید و با او صحبت کنید.

به خریدار خود یک نام، عنوان شغلی، خانه و سایر ویژگی ها بدهید. این به شما این امکان را می دهد که محصولات و خدمات خود را به نیاز های این مشتریان متصل کنید و به آن ها در دستیابی به اهداف خود کمک کنید.

نمونه پرسونای مشتری

برای مثال پرسونای مشتری فردی به نام Golfer Gary در زیر آمده است.

• او 40 سال دارد.
• دو فرزند 4 و 1 ساله دارد.
• در برلین زندگی می کند.
• در یک شرکت فروش کار می کند.
• عاشق گلف است.
• CNN را تماشا می کند.
• همیشه در حال حرکت است و به چیزهایی نیاز دارد تا با او همراه شود.

پرسونای مشتری چگونه در تجارت و بازاریابی استفاده می شود؟

کسب و کار شما می تواند از پرسونای مشتری برای درک بهتر مشتریان خود و هدایت تلاش های بازاریابی و تاکتیک های فروش شما به روش های زیر استفاده کند:

• همسو شدن با مشتری

پرسونای مشتری شما را وادار می کند تا به جای اولویت های شرکت، روی اولویت های مشتری تمرکز کنید، که به شما امکان می دهد پیام های بهتری دریافت کنید که به اهداف، نیازها، رفتارها و نگرانی های مشتریان ایده آل شما می پردازد.

• اطلاع رسانی مطالبپ

داشتن الگو های واضح و دقیق در ذهن به شما کمک می‌کند تا به افراد مناسب دسترسی داشته باشید و پیام ‌هایی را ارائه دهید که به نتیجه نهایی کمک می‌کند. با پرسونای مصرف‌کننده‌تان، می‌توانید استراتژی ‌های اجتماعی، محتوای وبلاگ، و هر ماده دیگری را برای اطلاع ‌رسانی، خوشحال کردن، پرورش و فعال کردن مشتریان بسازید.

• شخصی کردن بازاریابی

با درک اهداف، نقاط ضعف و انگیزه های مشتریان هدف خود، می توانید بازاریابی خود را شخصی سازی کنید و مستقیماً با مخاطبان هدف خود صحبت کنید. با انجام این کار، یک پیوند واقعی با مشتریان واقعی ایجاد خواهید کرد و وفاداری، اعتماد و روابط بلندمدت برقرار خواهید کرد.

سخن نهایی

ایجاد پرسونای مشتری روشی موثر برای تعامل بهتر با خریداران، درک نیاز های آن ها و ایجاد انگیزه در آن ها برای خرید است. در این مقاله سعی بر آن شد تا پرسونای مشتری را معرفی کرده و در مورد نحوه ایجاد آن صحبت کنیم.

اگر مایل هستید در مورد خدمات برتر استودیو کاتشو مانند ساخت فیلم مراسم برای عروسی ، تولد ، سالگرد ، ترحیم و ساخت فیلم صنعتی برای کارخانه ها ، صنایع ، نیروگاه ها و … بیشتر بدانید ؛ کافی است بر روی لینک آن ها کلیک نمایید.